Większość polis oferowanych na polskim rynku można kupić zarówno od ubezpieczyciela, jak i pośrednika ubezpieczeniowego (agenta lub brokera). Taki wybór mają również nabywcy popularnych polis komunikacyjnych (OC oraz AC). Sprawdziliśmy, jaki wariant zakupu ubezpieczeń osobowych i majątkowych, najczęściej wybieramy. Wyniki naszej analizy mogą być zaskakujące dla wielu osób.
Agenci kontrolują około dwie trzecie rynku
Znalezienie danych na temat sposobu dystrybucji ubezpieczeń nie jest łatwe. Takie informacje trzeba odszukać w gąszczu tabel publikowanych przez Komisję Nadzoru Finansowego. Najnowsze statystyki KNF-u dotyczą 2015 r. Mogą być one jednak użytecznym źródłem informacji, gdyż zmiany w kanałach sprzedaży ubezpieczeń zachodzą powoli.
Co więcej, w minionym roku nie mieliśmy do czynienia z żadną sytuacją, która mogłaby radykalnie zmienić np. udział polis sprzedawanych przez pośredników - zaznacza Paweł Kuczyński, prezes porównywarki ubezpieczeń Ubea.pl.
Poniższa tabela opracowana na podstawie danych KNF przedstawia wartość i udział ubezpieczeń sprzedanych w 2015 r. (według kanałów dystrybucji). Mowa o ubezpieczeniach na życie (dział I ubezpieczeń) oraz pozostałych ubezpieczeniach osobowych i wszystkich ubezpieczeniach majątkowych (wspólnie należących do działu II ubezpieczeń). Warto zwrócić uwagę, że niezależnie od rodzaju polis, krajowi pośrednicy posiadają bardzo znaczący udział w rynku.
Agenci ubezpieczeniowi w 2015 r. sprzedali 66% polis z działu I (ubezpieczenia na życie) oraz 65% polis zaliczanych do działu II (pozostałe ubezpieczenia osobowe i ubezpieczenia majątkowe). Dodatkowo brokerom udało się sprzedać 19% wartości ubezpieczeń z działu II (patrz poniższa tabela). Dla ubezpieczeń na życie udział sprzedaży brokerskiej był znacznie niższy (tylko 3% w 2015 r.).
Dowiedz się więcej: broker ubezpieczeniowy a agent ubezpieczeniowy >
Ciekawie przedstawiają się też informacje o bezpośredniej sprzedaży polis przez ubezpieczycieli. Zakłady ubezpieczeń w 2015 r. bezpośrednio sprzedały 29% polis na życie i tylko 10% pozostałych ubezpieczeń. Jak widać, rynek ubezpieczeń z działu II jest znacznie bardziej nastawiony na dystrybucję przez pośredników. Wynika to między innymi z faktu, że zakłady ubezpieczeń nadal sprzedają niewiele polis majątkowych przez Internet lub telefon. Internetowa i telefoniczna sprzedaż w ogóle nie dotyczy ubezpieczeń na życie.
W przypadku pozostałych polis łączny udział kanału direct (Internet + telefon) w 2015 r. wynosił zaledwie 2% rynku - zwraca uwagę Andrzej Prajsnar, ekspert porównywarki ubezpieczeń Ubea.pl.
Kanały dystrybucji ubezpieczeń na życie (dział I) oraz pozostałych polis (dział II) w 2015 r.
| Kanał dystrybucji ubezpieczeń ↓ | Wartość składki przypisanej brutto w 2015 r. - dział I | Udział składki przypisanej brutto w 2015 r. - dział I | Wartość składki przypisanej brutto w 2015 r. - dział II | Udział składki przypisanej brutto w 2015 r. - dział II |
|---|---|---|---|---|
| Sprzedaż bezpośrednia ubezpieczycieli | 8,05 mld zł | 29% | 2,81 mld zł | 10% |
| sprzedaż bezpośrednia przez pracowników | 7,37 mld zł | 27% | 1,65 mld zł | 6% |
| sprzedaż bezpośrednia przez Internet | 0,00 mld zł | 0% | 0,19 mld zł | 1% |
| sprzedaż bezpośrednia przez telefon | 0,00 mld zł | 0% | 0,23 mld zł | 1% |
| sprzedaż bezpośrednia w inny sposób | 0,69 mld zł* | 2% | 0,73 mld zł* | 3% |
| Agenci ubezpieczeniowi | 18,11 mld zł | 66% | 17,45 mld zł | 65% |
| Brokerzy ubezpieczeniowi i reasekuracyjni | 0,69 mld zł | 3% | 4,99 mld zł | 19% |
| Inne kanały dystrybucji | 0,67 mld zł | 2% | 1,61 mld zł | 6% |
| Razem | 27,53 mld zł | 100% | 26,86 mld zł | 100% |
Źródło: opracowanie własne na podstawie danych KNF
Co z prowizją dla pośredników?
W nawiązaniu do informacji dotyczących znaczenia pośredników ubezpieczeniowych, trzeba wspomnieć o tegorocznym zamieszaniu, które było związane z zapowiedzią zmian prawnych. Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów nieoczekiwanie zaproponował ogólny zakaz pobierania prowizji od ubezpieczyciela przez osoby oraz firmy zajmujące się pośrednictwem. Taka zmiana miała zapobiec sprzedaży polis pod kątem wysokości prowizji i dystrybuowaniu ubezpieczeń niedopasowanych do potrzeb klienta (tzw. misselling).
Stanowisko NBP i KNF-u było bardziej umiarkowane. Wspomniane instytucje stwierdziły, że pośrednicy powinni ujawniać wysokość prowizji pobieranej od ubezpieczyciela za sprzedaż każdego z konkurencyjnych produktów.
W świetle najnowszych informacji płynących z Sejmu wydaje się, że zostanie wprowadzony najbardziej umiarkowany pomysł. Mowa o obowiązku przekazywania klientowi informacji na temat charakteru, a nie wysokości wynagrodzenia pobieranego przez pośrednika.
Zmiany prawne trzeba wprowadzać powoli
Warto wspomnieć, że konieczność informowania klienta o zasadach wynagradzania pośrednika wynika z unijnej Dyrektywy IDD (Insurance Distribution Directive), którą Polska powinna szybko wdrożyć. Wspomniana dyrektywa zwiększa również obowiązki podmiotów sprzedających ubezpieczenia (głównie polisolokaty). Już niebawem krajowe prawo (dzięki Dyrektywie IDD) będzie również zakazywało wynagradzania pośredników w sposób skłaniający do sprzedaży określonych produktów ubezpieczeniowych.
Przeczytaj więcej: Dyrektywa IDD >
Z obecnej perspektywy wydaje się, że na razie nie dojdzie do rewolucji w zasadach wynagradzania agentów i brokerów. To dobra wiadomość, ponieważ radykalne zmiany (z uwagi na duże znaczenie pośredników), mogłyby zupełnie zdestabilizować rynek.
Z takim zjawiskiem mieliśmy do czynienia na przykład w Finlandii, gdzie nieprzemyślane regulacje dotyczące pośrednictwa skutkowały szybkim wzrostem cen ubezpieczeń - podsumowuje Paweł Kuczyński, prezes porównywarki Ubea.pl.
