Zdecydowana większość klientów krajowych banków zdaje sobie sprawę, że takie instytucje oferują nie tylko produkty stricte bankowe (np. konta osobiste, lokaty, kredyty gotówkowe oraz kredyty mieszkaniowe). Ważnym elementem oferty banków są też różnego rodzaju ubezpieczenia.
Mowa o polisach oferowanych jako dodatek do jakiegoś produktu bankowego (np. karty debetowej lub kredytu) oraz samodzielnych ubezpieczeniach (m.in. komunikacyjnych). Współpraca krajowych banków i ubezpieczycieli skutkuje ciągłym rozszerzaniem oferty polis sprzedawanych poprzez bankowy kanał dystrybucji (tzw. bancassurance).
Trzeba jednak zdawać sobie sprawę, że zakup ubezpieczenia od banku nie zawsze jest dobrym rozwiązaniem. Klienci banków powinni również być świadomi tego, że Komisja Nadzoru Finansowego przygotowała specjalną rekomendację, która chroni prawa osób korzystających z bancassurance.
Spis treści:
- Bancassurance pomaga oszczędzić czas
- Kredyt z polisą będzie bardziej skomplikowany
- Pracownicy banku nie zawsze są przygotowani na sprzedaż ubezpieczeń
- KNF uregulował sprzedaż ubezpieczeń przez banki
Bancassurance pomaga oszczędzić czas
Możliwość prowadzenia sprzedaży polis z pomocą banków to bardzo kusząca perspektywa dla rodzimych firm ubezpieczeniowych. Wynika to z faktu, że przeciętny Polak znacznie częściej interesuje się ofertą dotyczącą produktów bankowych niż polisami nieobowiązkowymi (np. autocasco lub ubezpieczeniem na życie). Warto również zdawać sobie sprawę, że banki posiadają rozbudowaną sieć stacjonarnych placówek oraz większy potencjał marketingowy niż krajowi ubezpieczyciele.
Zwolennicy bancassurance twierdzą, że taki model dystrybucji ubezpieczeń ma niezaprzeczalne zalety również z punktu widzenia klienta banku. Przykładem jest oszczędność czasu. Wynika ona z faktu, że wszelkie formalności dotyczące zawarcia umowy ubezpieczenia można załatwić podczas wizyty w banku.
Taki argument dotyczący wygody klienta jest ważny, ponieważ internetowa sprzedaż ubezpieczeń w Polsce nadal nie rozwija się na miarę potencjału i oczekiwań - mówi Andrzej Prajsnar, ekspert porównywarki ubezpieczeniowej Ubea.pl.
Kredyt z polisą będzie bardziej skomplikowany
W praktyce oprócz zalet bankowości ubezpieczeniowej (bancassurance) możemy zauważyć również liczne wady tego modelu. Osoby posiadające jakiś produkt bankowy połączony z polisą (np. kredyt z ubezpieczeniem spłaty) dobrze wiedzą, że taki pakiet staje się mniej przejrzysty pod względem swoich zasad działania, korzyści i kosztów. W przypadku kredytów składki ubezpieczeniowe utrudniają porównywanie łącznego kosztu dla klienta banku (bez wykorzystania wskaźnika RRSO - Rzeczywistej Rocznej Stopy Oprocentowania).
Kolejnym utrudnieniem jest to, że osoba wybierająca jakiś produkt bankowy w pakiecie z ubezpieczeniem musi się zapoznać z większą liczbą dokumentów. Między innymi dlatego polityka banków polegająca na coraz częstszym oferowaniu kredytów gotówkowych bez ubezpieczenia spotkała się z aprobatą wielu klientów - wyjaśnia Paweł Kuczyński, prezes porównywarki ubezpieczeniowej Ubea.pl.
Pracownicy banku nie zawsze są przygotowani na sprzedaż ubezpieczeń
Sprzedaż ubezpieczeń przez banki posiada również wady związane ze zbyt niskim stopniem przeszkolenia pracowników. Osoba zajmująca się głównie sprzedażą produktów bankowych nie zawsze potrafi wyjaśnić klientowi specyficzne kwestie związane z ubezpieczeniami (np. polisami o charakterze inwestycyjnym). Nie bez powodu doradca bankowy i doradca ubezpieczeniowy to osobne profesje.
W polskich warunkach problemem bywa też polityka banku mocno nastawiona na realizację planów sprzedażowych.
Presja na pracowników banków skutkowała w przeszłości nadużyciami sprzedażowymi, które dotyczyły również polis. Najlepszym przykładem są niesławne polisolokaty z wysokimi opłatami likwidacyjnymi - przypomina Andrzej Prajsnar, ekspert porównywarki ubezpieczeniowej Ubea.pl.
KNF uregulował sprzedaż ubezpieczeń przez banki
Wspomniana już wcześniej zmiana polityki banków dotyczącej sprzedaży ubezpieczeń (razem z kredytami gotówkowymi) stanowi efekt ważnych regulacji wprowadzonych przez Komisję Nadzoru Finansowego.
Warto wiedzieć, że KNF w 2014 r. wydał specjalną rekomendację. Ten pakiet zaleceń, znany pod nazwą Rekomendacji U, zawiera pewne wskazówki dotyczące bancassurance, które mają ograniczać ryzyko nadużyć - mówi Paweł Kuczyński, prezes porównywarki ubezpieczeniowej Ubea.pl.
Trudno ukryć, że niektóre zasady wprowadzane przez Rekomendację U niezbyt spodobały się bankom i ograniczyły ich zyski osiągane dzięki prowizji za sprzedaż (wypłacanej przez ubezpieczycieli). Do najważniejszych aspektów Rekomendacji U można zaliczyć:
- zobligowanie banków do przekazywania klientom szczegółowych informacji o polisie (w ramach tzw. karty produktu) i swojej roli w relacjach z ubezpieczycielem (bank może działać jako podmiot grupowo ubezpieczający klientów albo pośrednik ubezpieczeniowy);
- wykluczenie możliwości pobierania wynagrodzenia od ubezpieczyciela przez bank występujący jako podmiot ubezpieczający (w ramach polisy grupowej);
- wprowadzenie zasady zgodnie z którą klient ubezpieczający kredyt lub mieszkanie może wybrać inną polisę niż ta proponowana mu przez bank (pod warunkiem zachowania odpowiedniego zakresu ochrony);
- uzależnienie wysokości wynagrodzenia banku od poziomu poniesionych kosztów dystrybucji.
Sprawdź rekomendacje KNF w sprawie szkód osobowych
Na zasady bancassurance wpłynęła również ustawa o dystrybucji ubezpieczeń obowiązująca od 1 października 2018 r.
Zgodnie z tym aktem prawnym bank jest zobowiązany do działania w najlepiej pojętym interesie klienta kupującego ubezpieczenie oraz do informowania, jaki jest charakter bankowego wynagrodzenia za sprzedaż danej polisy - podsumowuje Andrzej Prajsnar, ekspert porównywarki Ubea.pl.
